协作矩阵、预算实例、竞品数据源、方法论索引。可随手查的弹药库。
| 协作内容 | 产品给 GTM 的输入 | GTM 给产品的输入 | 阶段 |
|---|---|---|---|
| 需求对齐 | 产品路线图、技术约束 | 竞品差评、用户痛点 | ①② |
| 成本目标 | BOM 上限、毛利红线 | 渠道费用结构、竞品定价 | ② |
| 版本规划 | 产能/模具约束 | 客群分层、价格带空隙 | ② |
| 上市准备 | 产品参数、包装规格 | Listing 优化建议 | ③ |
| 产品迭代 | 改版优先级、技术可行性 | VOC 数据、差评分析 | ⑤ |
原则：GTM 提供市场侧数据，产品提供技术/成本侧约束，联合决策。
| 协作内容 | 硬件给 GTM 的输入 | GTM 给硬件的输入 | 阶段 |
|---|---|---|---|
| BOM 成本 | BOM 方案 + 成本区间 + 降本路径 | 毛利目标 + 价格带约束 | ② |
| 关键物料备货 | 物料交期清单 + 提前下单时间点 | 上市时间线、SKU 规划 | ② |
| 认证规划 | 认证需求 + 时间线 + 供应商 | 目标市场清单 | ① |
| 量产计划 | 产能排期、交期承诺 | 需求预测、首批备货量 | ③ |
| 库存管理 | 产能/库存状态 | 实际销售数据、BSR 趋势、补货建议 | ④ |
关键修正：BOM 成本是双向迭代；关键物料需提前 6 个月锁定；认证规划在阶段①启动。
| 协作内容 | GTM 的输入 | 市场的输入 | 阶段 |
|---|---|---|---|
| 竞品情报 | 竞品清单 | 竞品定位/定价/渠道情报 | ②③④ |
| 渠道洞察 | 目标渠道 | 平台热度、用户行为数据 | ③④ |
| 品牌定位 | 差异化定位、目标客户 | 品牌故事、视觉方向 | ② |
| 内容策略 | 关键词、用户痛点 | 营销卖点、内容主题 | ③ |
原则：GTM 负责「定义」（定位/卖点/差异化），市场负责「验证」（通过数据验证假设）。
| 协作内容 | GTM 的输入 | 财务的输入 | 阶段 |
|---|---|---|---|
| 定价审批 | 三种定价模型、毛利测算 | 建议售价区间 | ② |
| 预算申请 | 渠道费用、广告预算 | 各阶段资金需求表 | ②③ |
| 盈利分析 | 实际销量、渠道成本 | 毛利实际 vs 目标 | ④⑤ |
| 频率 | 参与方 | 内容 |
|---|---|---|
| 每日 | 市场/运营 | 广告数据、BSR 变动、紧急预警 |
| 每周 | 产品、供应链 | 销量周报、库存状态、竞品动态 |
| 每月 | 全部门 | GTM 月度复盘、预测 vs 实际 |
| 每季度 | CEO/财务 | 战略复盘、预算调整 |
| 上市前 | 全部门 | go/no-go 评审、最终 checklist |
| 机制 | 说明 |
|---|---|
| 联合评审节点 | 阶段②结束时 GTM+产品+财务三方联合评审定价方案 |
| 变更通知义务 | 影响参数/成本/交期的变更 24h 内通知对方 |
| 共享数据源 | 竞品价格/BSR 数据 GTM 和产品共用 |
| 联合复盘 | 差评分析产品和 GTM 一起做 |
| 价格带 | BOM 参考 | 首批 500 台 | 首批 1000 台 |
|---|---|---|---|
| $299 | $60-80 | ~$70K | ~$130K |
| $399 | $80-120 | ~$90K | ~$170K |
| $499 | $100-150 | ~$110K | ~$210K |
| $699 | $140-200 | ~$150K | ~$290K |
注：含 BOM、头程物流、Amazon 费用、首月广告、Listing 优化、KOL、工具订阅。
| 指标 | 行业均值 | 行业上四分位 | 说明 |
|---|---|---|---|
| CAC（获客成本） | $25-40 | $15-25 | 含广告 + 促销 |
| LTV（客户终身价值） | $80-150 | $150-300 | 含复购 + 配件 |
| LTV/CAC | 3:1 | 5:1+ | 健康基准 3:1 |
| 类型 | 来源 | 成本 | 适用场景 |
|---|---|---|---|
| 免费 | 财报（年报/季报） | 0 | 大品牌 |
| 免费 | GFK 摘要/季度分析 | 0 | 品类概览 |
| 免费 | 媒体采访 | 0 | 竞品战略方向 |
| 付费 | GFK/IDC Report | $1,000-5,000 | 精准市场数据 |
| 付费 | 卖家精灵 | ¥999/年 | Amazon 销量追踪 |
| 付费 | Keepa | €19/月 | 价格/排名历史 |
| 推算 | 电商评价增长率 | 0 | 反推销量 |
| 推算 | 线下巡店推算 | 0 | 渠道铺货估算 |
| 方法论 | 所在章节 | 核心用途 |
|---|---|---|
| PEST 分析 | 2.1 | 宏观环境扫描 |
| 五看三定 | 2.1-2.6 | 市场洞察全景框架 |
| Bullseye 三环 | 3.2 | 渠道优先级排序 |
| 70-20-10 分配 | 3.2 | 渠道预算分配 |
| 产品包五点三包 | 4.1 | 上市交付物管理 |
| 四节点执行法 | 4.3 | 上市节奏管理 |
| 五层归因 | 5.1 | 销量下滑诊断 |
| 复盘四步法 | 6.1 | 经验沉淀 |
| 营收公式 | 3.1 | 收入预测 = 渠道 × 客单价 × 转化率 × 流量 |
回看：① 认知框架 →